マイホームコンサルタント・ブログ

まず買い方の前に、土地の値段･･･地価について基本的な知識を少々。
どんな土地でも持っている4つの値段にはこれらのものがあります。

地価公示価格（公示地価）…国土交通省・土地鑑定委員会

路線価（相続税路線価・倍率価格・相続税評価額）…国税庁

固定資産税評価額…地方自治体（総務省）

基準地価（都道府県地価調査基準地価格・都道府県地価調査結果）

これらは売買の取引時や毎年課税される固定資産税の課金計算のベースになる「地価」です。

これらの地価は地図上のエリアと広さで算定されるため、南側の土地も北側の土地も、同じ地域なら同じ評価をされます。

これらの評価は数年毎の見直しがあり、地価が下がると税金も下がります。

建築地の売買においては、これら4つの地価の他に2つの地価があります。

「売価」と「買価」です。

「売価」は売主さんが決める金額。

「買価」は買主さんが決める金額。

売りに出ている土地を最終的に決めるのは「買主さん」

なので売り土地の金額を決めるのは｢買主」だ、という説明をする不動産業者もいます。

んで。

「買価」を決めるための交渉のすすめ方です。

1万円でも高く売りたい地主。

1万円でも安く買いたい買主。

仲介業者がいる場合のポイントをまとめてみましょう。

仲介業者は中立でいたいのですが、売主からは「あまり駆け引きさせないで希望価格で売りぬいて欲しい」と頼まれていますし、買主からは「何とか折り合いつけるように交渉してよ」とせっつかれます。

売り手と買い手にそれぞれ別の不動産業者が入ることもありますので、まだ、交渉において自分のお客さんの味方に徹することができるのですが、そのようにできない場合もあります。

それは、売主と買主両方の仲介業務をひとつの会社が行う場合です。

これは弁護士に例えると、犯罪者と被害者両方の弁護を行う関係に似ています。
あくまでも例えの話で弁護士の双方弁護は、法律的に禁止されていますので無理なのですが、土地の売買のケースでは売主買主双方の仲介を行うケースは結構あります。

この2つのケース

「売り手と買い手の仲介業者が同一の場合」（Aパターン）

「売り手と買い手の仲介業者が別の場合」（Bパターン）

それぞれ交渉の進め方が違うということをまずご理解下さい。

仲介業者の気持ちになるとわかるんですね。

まずAパターンの場合、「売ってください」と売り土地を預けてくれるお客様の信頼にこたえることはとても大切です。

地主さんは他の土地も任せてくれるかもしれませんし、金持ち同士の付き合いで「あそこの不動産屋はいいぞ」なんて紹介してくれることもありますので、とにかく売主さんの評価は落としたくないのですね。

買主さんは一度きりの付き合いがほとんど。
売主さんは口コミも含めて長い付き合いになる可能性があります。

なので。

「安くしてよ！」という強い要求にはあまり協力的にはなってくれません。
そんなことを、ホイホイということを聞いて動いたら「あなたを信用して預けたのに、買主の要求ばかりを聞いてこないでよ！」と売主さんから嫌われてしまいますね。

当たり前ですよね。

次にBパターン。

これはちょっと強くいきましょう。

「予算の関係があるので、この金額まで下げてくれるんなら考えたい」

基本はこれでいきましょう。

仲介業者も「買主さんの条件から言っても、これ以上は出せないんですが何とか折れていただけませんか？」と売主側への交渉もキチンとしてくれます。

売主もどんな買主がつくかわかりませんので、交渉価格ぎりぎりの売価では売りに出していませんから、値下げに応じてくれることもあります。
といいますか、当たり前の金額で売買されることは都市圏においてはほとんどないといっても良いでしょう。

値段を下げたいのなら、売り手と買い手両方の仲介になっている物件か、そうでないかを確認してから交渉に望むことが必要になってくるのです。

これはあくまでも基本中の基本で、値段の折り合いをつけるためにはもっともっと複雑な戦略を立てる場合もあります。

最後に、売主にも「これ以上は安く売れない」という人情的な事情が絡んでいる場合もあります。

あまり足元を見すぎて、道徳的にも行き過ぎた交渉を行うことは逆にあまりお勧めできません。

売主の心情を察すると、非常識なまで人格を無視して値下げを要求するのは人間としてあまりよい行いとはいえませんよね。
自分がそんなことをされたら「おいおい、とてもそんな条件飲めないよ」となりますよね。

何事にも限度が必要。

交渉の仕方を指南しておき、最後に道徳を持ち出してちぐはぐな感じがしますか？

今回の交渉はマイホームを建てるための建築地の交渉の仕方です。

営利目的の地価の交渉はこんな話を出しません。
かなりエグい交渉を行います。
事実、私もやってきました。

先日の｢良いお客様」のブログで書いたとおり。

みんなが笑顔になれる家作りが基本です。

売る主を泣かせる交渉もまた、良い家作りとは言えないと思うのです。
そこまでして手に入れた土地に住んで、「幸せだ」と平気で言えたとしても・・・
周りの人はあなたのことを幸せな人間とは評価しないでしょう。

自分の資金の限度を知る中で、「何とか歩み寄ってもらえたら、この土地を買いたい」とメッセージを投げかけてみましょう。

こんな考え方をしていても、やはり（A）と（B）を比べた場合。

（B）の方が交渉がスムーズに行く場合が多いでしょう。

売主さんも「この金額で売ってくれるんだったら預けてもいいよ」と強気な姿勢で不動産業者に預けている場合もありますので、今回の交渉の仕方はほんの一例ということでご理解くださいね。

状況を分析して戦略を立てることで、交渉の成功率は変わるのです、と締めくくらせてください。