マイホームコンサルタント・ブログ

家作りにおいても質問はとても重要だ。
というか質問次第で家作りが決まると思っている。
良い質問は人間関係を作り、共通の問題解決に向かって協力関係を作ることさえできる。
反対に悪い質問は、信頼関係を壊してしまうことさえある。

ファシリテーションやグループワークにおいても、良い質問が良い結果を導くのは常識だ。
どちらも答えのない問題について話し合い、その中から現状で一番の答えと思われるものを導き出す共同作業だ。
中には自分の中にあるものを発見して、感動で泣いてしまう人もいる。
良い話し合いは、自分の中に潜んでいる自分自身を苦しめる原因を見つけるのに有効だ。
そのような効果が生まれるときには、必ずと言ってよいほど「良い質問」が役に立っている。

モデルハウスでの質問を例に出してみよう。
「いつ頃家が欲しいんですか？」
「月々いくらなら払えますか？」
「資金計画しませんか？」
「土地は持っていますか？」
モデルハウスに行くとこういう質問をされることが多い。
これらはダメな質問だ。最低な質問と言っても良い。

「モデルハウスは初めてですか？」
「今のお住まいは、どんな住居ですか？」
「ご家族は何人ですか？」
これはまだマシな質問だと言える。

前者と後者の違い。
前者は営業マンが自分の客になるかどうか見極めるためにする質問だ。
お客さんのことなど考えていないのを丸出しで、恥ずかしくもなく良く質問するなと感心させられる。
後者はお客さんのことを知ろうとする質問。
この差が大きいというか、質問の視点が違いすぎて本来は比べるレベルではないほど発想が違う。

そもそもお客さんにとっては、その会社が自分たちの役に立つかどうか見極めるために見学に行く。
それに対して、お客さんの事を知ろうともせずに、自分たちにとって客になるかどうかの見極めをしようとしているのが前者の質問だ。
かみ合うわけなどないし、人間関係がそこから深まっていくことなど、お客さんがよほどその会社の建物に惚れこんでいない限りないだろう。
営業マンは会社の窓口。
出会いにおいての質問が、客になるかどうかの見極めるための質問であれば、第一印象が良いはずがない。

家作りに限らず、あなたの周りのコミュニケーションを見て欲しい。
良い質問が良い人間関係を作り出すことを実感するのは難しくないはずだ。

良い質問の共通点。
それは本人の中に答えがあることを信じており、その答えが見つかるような質問であることだ。
本人が気付けば、本人が決める。
目標も計画も決めるのは本人だ。

ただひとつ。
誘導質問には注意して欲しい。
これは自分の口から言わされるけれども、決して、自分にとって良い結論にたどり着くとは限らない。
住宅において代表的な質問をいくつか出しておく。

「あなたはどういう家が欲しいんですか？」
「いくらの予算でそれが手に入れば契約してくれるのですか？」

これは代表的な誘導質問である。
商談の当初において、この質問をしてくる業者があれば気をつけてもらいたい。
というか断ったほうが良いかもしれない。
この理由を知りたい人はメールでだけ回答します。
関心のある人はメール下さい。
失敗するパターンの最たるものですから、本当に注意してくださいね。

一瞬良い質問に感じられるけれども、注意しなければならない質問。
この質問は実は危険な質問です。

今回は質問について書きました。
皆さんの仕事場でも意識してみてください。
あまり人間関係がないのに、相手の事を知るための質問ばかりすると逆効果なので、TPOはわきまえなければなりません。
何事にも限度があります。
信頼関係に相応しい質問。
相手が答えを見つけるための質問。
質問する時には心がけてみてください。

自分の知りたいことだけ答えればよい、という高飛車な質問は決して良い結果になりませんからね。
それだけは辞めましょうね。
「お前は俺の知りたいことだけ答えればいい・・・」
ゴルゴ１３チックになりますね。
闇社会では使えるのかもしれませんが、マイホームでは使えそうもありません。
良い質問。
心がけてみましょう。

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