新マイホームコンサルタント・ブログ

四つに分類するとわかるんです。

まず黄色の部分。
誰もがマイホームに求める最低要件です。
丈夫で長持ち。
住みやすくて省エネ。
誰もが欲しがる性能と機能について。
これはお客さんがいちいち「こういう家が欲しい」と言う前の問題です。

緑色の部分。
これは建て主は知っているけど、業者が知らない情報。
楽器を楽しみたいとか、ペットを飼いたいとか。
そういう趣味的な要素。
個人的な好みの要素に関わる希望。

問題は水色の部分。
お客さんは知らないけれど、業者が知っている情報。
建設会社が説明すればするほど、契約が遠ざかっていくのがこの部分。
でも、きちんと説明して、知らないことをできるだけ少なくして契約したいのがお客さんの本音。
悪質な業者はできるだけここは掘り下げないようにして、早めに契約が欲しいのが本音。

実は注文住宅のキモはココの部分。
きちんとお客さんの納得できるだけの情報提供ができていて初めて満足度が高くなる。
でもここの部分をきちんと説明できる営業マンとなるとなかなかいない。
間取りにしても設備にしても、相当な経験と知識がないと提案は難しい。
ただ単に知っている事を並べるだけなら時間さえあれば何とかなる。
しかし、住む人にとって必要になる可能性がある知識を選んで説明するとなるとそうはいかない。
かなりの場数をこなして、ヒアリングと提案のレベルが高くないと、この部分を満たした計画をお客さんに理解させることが難しいのだ。

言い換えると業者から知らない知識や、自分でも気が付いていない潜在的な希望を提供されると、驚いたり、感動したりする。
これが多ければ多いほど、注文住宅の満足度は高くなり、不安は少なくなる。
建設会社やハウスメーカーがどれだけ、水色の窓の部分を重要視しているかというと、実はそうでもない。
ココを力んで説明しなくても、売れる商品と売れる営業方法を彼らは持っているからだ。
時間をかけずに契約することを会社から営業マンは求められているし、成約までいかに時間をかけないかについて、美学的に考えている営業マンもいる。
もちろん、そういう人が目立つだけの話であって、そういう人間ばかりが勤めているということではない。

なにせお客さん自身が気が付いていない部分だから、質問しようがない。
何かないかと探したところで、認識できるだけの知識も少ないから、質問の言葉にならないのだ。
その中で「この条件で契約していただけませんか？」と商談される。
わからないことがあるままで契約してしまう可能性がココに潜む。

当社のようなエージェントサービスの一番良いところは、水色の窓の部分の提案ですね。
なにせ建設会社じゃないから、計画の建て方に注力できますので。
時間は計画がまとまるまできっちりかけます。
そこがハウスメーカーやビルダーさんと家づくりをするのと、エージェントサービスを利用して家づくりをする大きな差ですね。
計画時点で、お客さんの知識欲を満足させる自信はあります。
建設会社は自社の好きな建物を売るのが目的。
エージェントサービスはお客様に合った満足できる計画をつくり、実現できる会社を紹介するのが目的。
目的はこれほど違うのです。

もちろん、それがダメだという意味ではありません。
知らないことがあるかもしれないのに、決めてしまってよいのか？と感じている人であればどちらの方が満足度が高いかは明らかですよね。

水色が広ければ広いほど、注文住宅の納得度、満足度は高くなります。
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