マイホームコンサルタントの家づくり教室

ある会社なんて横バンまで用意して「決算市」とか見積もりにわざとらしく押したりしています。
交渉が長引いた例で言いますと、2月から押し始めた決算市が7月まで続いた例もあります。
実名知りたい？
いえ・・・さすがにそれは勘弁してください。

そもそも他の時期の契約取得に困るようなキャンペーンや値引きは不誠実に見えます。
当然裏はあります。
お客さんなんて「少しでもメリットがある時に契約したい」という気持ちを持っています。
決算時期の値引きとか、基本仕様からアップグレードする特典とか。
ハウスメーカーのチラシの案内が定期的に届けられるようなお付き合いをしているお客様は、手元に届いた資料を取っておいて分析してみると一目瞭然です。
一年通して何かしら特典がついています。

同じハウスメーカーで建てても、見積もりを見せ合うお客さんがいると都合の悪いことが多々あります。
だから、契約するときには「他のお客さんに出せない条件で契約していますので、絶対に他には見せないで下さい」というトークを使用します。
このトークはほぼ100％のお客様に対して利用していると考えて間違いないでしょう。
実際には特別な値引きというよりも、お客様の財布の内容に合わせた価格調整が必要になりますから、同じ規模の建物でも調整が大きければ値引きが大きい。
小さければ値引きが小さい、ということになります。

値引きが大きいと利益率が低いため営業マンの歩合が少なくなります。
値引きが小さいと歩合が大きい。
だからできるだけ大きな歩合がもらえるように、値引きを小さくしたいのが本音。
あるハウスメーカーでは営業マンのモチベーションが下がらないようにするために、キャンペーンの範囲内で契約を決められたら、営業マンの歩合を変えない、なんてやり方をしている会社もあります。
当然、規定の利益率を割っても歩合が変わらなければ俄然やる気が出てきたりして。
そんな意味では、お客さんの得よりも社内的な問題で決算キャンペーンは意味が大きいかもしれません。

ちなみに私の場合。
値引きするのが好きではなかったので利益率は良い方でした。
ごめんなさい、過去の私の担当したお客様・・・
歩合が減らされるのが嫌でしたので口八丁で値引きせずに契約をいただいていました。
現在のサービスでは完全に透明性を持たせていますので、私の手元にいくら入るのかもお客様に納得してもらっています。

ハウスメーカーの社長になったつもりで考えてみてください。
契約がとれなければ見積りでいくら利益が出ていようが関係ありません。
大事なことは契約という事実。
赤字では困りますが、多少利益が少なくなっても契約がもらえるのであればかなり条件はがんばってくれます。
多くの場合、ハウスメーカーにがんばらせる方法をお客様が知りません。
そのポイントを抑えると、数百万円の値引きだって難しくありません。
一時期当社でそのような値引き指南のサービスを行いましたが、15％の値引きだって引き出せましたよ。
3000万円の物件で、450万円の値引きとかね。
全国的に同じやり方で、同じような値引率が出てきました。
業界の内部を知っているとそんな交渉も可能になるようです。
そのサービスは今は受けておりません。
なんかタダでさえ後ろから刺されそうなサービスをしているのに、そこまで命をさらしたいと思いませんので・・・

契約は非常に法的に強制力を持っています。
営業マンは契約は値引率を確定するためであり、プランや仕様が変わっても値引率は維持するからお得なこの時期に契約を、と迫ってきます。

現在サポート中のお客様に対してもそのようなアプローチをしてきているハウスメーカーがいます。
お客様は現在計画を作成中でして、予算や、将来的な住宅の使い方も確定していない状態。
そんな状態であるにも関わらず、「契約しましょう」と来ています・・・

当社が「完成度の高い計画を作らないと、どの業者に頼んでよいか判断できませんよ」といつも説明しているのにはこういう背景もあります。
そんな状態で「少しでも条件のよい値引率で」なんて契約には多くの場合トラブルが待っている物です。
充分に気をつけてください。
そんなにうまい話はありません。
そんなことよりもちゃんとした計画を立てましょうね。